本当に成功するフリーミアム製品を作る秘訣など、Guy Podjarnyと語る

Snyk CEOのGuy Podjarnyは先日、Jason LemkinとHarry StebbingsをSaaStrのポッドキャストに迎え、数年前の小さなスタートアップから、今日の急成長を遂げる分散型企業へと至るまで、Snykの近年の歩みで下された重要な決断をはじめ、幅広いテーマについて語りました。SaaStrのポッドキャストでは、SaaSの競争が激しい世界で成功をつかむためのヒント、戦術、戦略を探るべく、業界を代表する経営者や投資家に話を聞き、Saastrの最新情報をお届けしています。

ここ数十年にわたりセキュリティ分野で活躍してきたGuyについて、あまりご存じない方のためにご紹介します。

Guy Podjarnyは、依存関係に潜む脆弱性の検出と修正を自動化する、開発者ファーストのソリューションSnykの創業者兼CEOです。Guyはこれまでに、Accel、GV、友人でもあるBoldstart、Canaan Partnersなど、著名なベンチャーキャピタルからSnykへの資金として3,200万ドル以上を調達しています。Snykを創業する前は、自身のスタートアップBlaze.ioが買収された後、AkamaiのWebパフォーマンス事業のCTOを務めました。Blazeの創業以前には、初のWebアプリケーションファイアウォール（AppShield）、動的アプリケーションセキュリティテストツール（AppScan）、静的アプリケーションセキュリティテストツール（AppScan Dev Edition）など、Webアプリケーションセキュリティ製品を開発しました。ちなみにGuyは、セキュリティとパフォーマンスに関する特許を18件保有しています。

エピソード全編をお聴きください。以下に番組の概要も掲載しています。

SaaStr 205：本当に成功するフリーミアム製品を作る秘訣を聴く

番組概要

GuyはどのようにしてSaaSの世界に足を踏み入れ、今をときめくオープンソース企業の一つ、Snykを創業したのでしょうか？

市場を広く捉えて製品を浅く展開するか、市場を絞って製品を深く作り込むか。この難しいバランスをGuyはどのように見極めているのでしょうか？意思決定のプロセスとは？創業初期の機能の優先順位付けについて、Guyは創業者に何を勧めているのでしょうか？「バージョン1を恥ずかしいと思わないなら、リリースが遅すぎた」という考えにGuyは賛成でしょうか？サポートは、次に何を作るべきかを考えるうえで、どのようなフィードバックループをもたらすのでしょうか？

「フリーミアムを成功させるには、秘伝のレシピを公開する必要がある」とGuyが考えるのはなぜでしょうか？無料プランで秘伝のレシピを十分に公開しながら、有料顧客を失わないためにはどうすればよいのでしょうか？フリーミアムは収益との関係を根本からどう変えるのでしょうか？フリーミアムモデルに取り組む企業が陥りがちな失敗を、Guyはどう見ているのでしょうか？

製品を使う開発者と、導入を決めるCIOとの間にある意思決定権の問題を、Guyはどう捉えているのでしょうか？販売を容易にするためにできることは何でしょうか？価格設定を考えるうえで、Guyが適切と考えるフレームワークとは？エンタープライズ向け価格の透明性が、必ずしも最適とは限らないのはなぜでしょうか？

部門や拠点を越えて円滑に連携するには、何が必要だとGuyは考えているのでしょうか？拠点が増えるにつれて、その考えはどのように変わってきたのでしょうか？複数拠点にまたがるチームを拡大する際、どのような失敗が起きがちだとGuyは見ているのでしょうか？

Guyの60秒SaaStr

1. 最初の営業担当者を採用する適切なタイミングを、Guyはどう見極めているのでしょうか？

2. Guyはどのようにして、任せることを学び、チームを信頼できるようになったのでしょうか？

3. 今のGuyが知っていることで、創業当初に知っておきたかったことは何でしょうか？