SDRシリーズ：APJチームのメンバー紹介

このSDR（セールス・デベロップメント・レプレゼンタティブ）シリーズでは、主要3地域（EMEA、北米、APJ）それぞれのSDRとSDRマネージャーをご紹介します。 APJでは、シンガポール、オーストラリア、日本を拠点にSDRチームが活躍しています。このブログでは、Gabriel QuekとLea Chngが、APJのSDRチームで働く魅力を紹介します。

Lea Chng

アソシエイトSDRマネージャー、シンガポール

ASEAN（東南アジア諸国連合）を通じて、初めてスタートアップの世界に触れました。それ以来、スタートアップチームの厳しさと機敏さに魅了されています。APJで立ち上げを進めていたSnykのチームにも同じ特長を感じ、入社を決めました。

2021年5月、APJ初期メンバーのSDRの一人としてチームに加わったことは、大変ながらも刺激的な経験でした。チームと私は、この地域をゼロから築くうえで大きな役割を果たしました。APJのように多様な地域で、文化の違いや言語の壁を乗り越えることもその一つです。

SDRは営業サイクルに欠かせない役割を担い、この地域での新規開拓や関係構築に携わります。APJ市場におけるSnykの立ち位置を考えると、特に重要な役割です。見込み顧客と最初に接点を持つことが多いSDRは、Snykが開発者コミュニティにもたらす価値を伝えるうえで重要な存在です。

APJのリーダーシップは、私たちのチームの大きな強みです。営業チームの内外を問わず、社内でのキャリアチェンジや成長の機会が常にサポートされています。Snykに入社してもうすぐ1年になりますが、SDRとしてさまざまな地域やチームで働く機会を得ました。今年4月からはチームリードとなり、プレイングコーチとしてSDRチームをマネジメントしています。急成長を続けるSnykには無限の可能性があり、この道のりに参加できることをうれしく思います。

Gabriel Quek,

シニアマネージャー、APJセールスデベロップメント、シンガポール

SDRチームを率いて3年以上になります。少し意外かもしれませんが、営業は私にとって最初のキャリアではありません。大学卒業後、最初に就いたのはバイサイドの投資会社の投資アナリストでした。しかし早い段階で、人との交流やネットワーキングの要素が足りないと感じ、営業の世界へとキャリアを変えました。これまでで最高の決断でした。新卒の皆さんへのアドバイスは、「何をしたいの？」という質問にまだ答えられなくても大丈夫だということです。自分が力を発揮できる価値観や環境をできるだけ早く理解すれば、その後のキャリアに役立ちます。

Snykに入社してから1年が経ちました。2021年にAPJのSDRチームを率い、2人から6人へとチームを拡大しました。現在は15人のSDRが在籍し、今も採用を続けています！素晴らしい道のりでした。Snykへの入社を決めた理由は、3つのP、つまり製品（Product）、人（People）、そして成長（Progression）の機会です。Snykはそのすべてを満たしています。

製品について言えば、働くB2B SaaS企業を選ぶ際には、その事業価値がすぐに理解でき、製品を売ることにわくわくできる会社を選ぶべきです。日々その価値提案を伝えるSDRにとって、これは非常に重要です。見込み顧客は、電話やメッセージを通じて、営業担当者の活力や情熱を感じ取ります。

サイバーセキュリティ業界で働いてきた私は、セキュリティに関心を持てない人の気持ちも理解できます。たとえば、セキュリティを保険のような身近な製品に置き換えて考えてみてください。多くの企業がサイバー犯罪のリスクにさらされていることには同意するでしょう。それでも、セキュリティツールへの投資は、多くの企業で優先順位が低く、「必須」ではなく「あれば望ましいもの」と見なされています。

Snykの価値提案は、従来のセキュリティベンダーとは異なると考えています。あらゆる企業にとって、幅広い顧客にリーチするためのアプリケーション開発が不可欠になるなか、DevSecOpsアプローチを採用すれば、開発チームと運用チーム間のやり取りを効率化できます。その結果、開発者はより速くアプリケーションを構築でき、事業拡大に不可欠なスピードを実現できます。これは企業の最優先事項です。

市場からの好意的な反応が、その価値を裏付けています。私がSnykに在籍する間に、資金調達ラウンドはシリーズDからシリーズFへと進み、企業評価額は85億ドルに達しました。また、アプリケーションセキュリティテスト分野で、Gartnerのマジック・クアドラントのビジョナリーに選出されました。こうした実績は、APJをはじめ世界各地での成長計画と、その実現に必要なことへの理解に自信を与えてくれます。

2つ目の「P」は人です。面接で出会う人々から、その組織の文化が見えてきます。Snykでの面接は素晴らしい経験でした。採用担当者や営業リーダーから、主要地域であるAPJの成長計画や、成功の基盤づくりにSDRが果たす重要な役割について話を聞けました。SnykのマネジメントはSDRを高く評価し、一人ひとりが役割の中でもその後も成功できるよう、継続的にスキルを学べる環境づくりに投資しています。入社から1年が経ち、APJチームは多くの商談機会と新規顧客の獲得に貢献しました。地域での市場展開を進めるなかで、私たちがもたらす影響を実証できています。

SDRとしてこのチームに加わる楽しみの一つは、同じようにプロとして成長したいと考える仲間とつながれることです。Snykでは、経験や経歴にかかわらず、意欲があり、謙虚で、賢い人を求めています。チームはとても協力的です。特に毎月開催される「Time with Snykers」が気に入っています。チームで一緒に活動し、お互いをより深く知る機会です。強いチーム文化を育むうえで欠かせない取り組みです。

最後の「P」は成長です。SDR組織内で成長の機会を提供することは、私の仕事のなかでも特にやりがいのある部分です。私自身もSDRを経験し、他社ではメンターシップや指導、キャリアアップに関する情報が不足していることを身をもって知ったからこそ、大切にしている領域です。SDRの次のキャリアはアカウントエグゼクティブ（AE）しかないという誤解があります。しかし実際には、SDRの経験を通じて、SDRマネジメント、アカウントマネジメント、カスタマーサクセス、マーケティング、営業イネーブルメント、営業オペレーションなど、さまざまな職種へ進む道が開かれます。

マネージャーとして、チームメンバーを一人ひとり理解することで、キャリアの選択肢を描く手助けをし、目標達成に必要なステップを一緒に考えられます。同じ考えを持つ組織で働けることは、事業の現在と将来の持続的な成長を支えるSDRのエコシステムを築く力になります。Snykには明確なSDRのキャリアアップ制度があり、一定の指標を達成するとシニアSDRに昇進できます。また、他部門へ異動する機会もあります。これは業界では珍しいことです。

Snyk、とりわけAPJが急速に成長するなか、さまざまな部門で新しい役割が次々と生まれるSDRの仕事は、とても刺激的です。最後に、SDRの皆さんへのアドバイスです。まずは今の役割で成果を出すことに集中しながら、ほかの部門の業務にも触れてみてください。それぞれの役割を理解し、自分の強みと弱みを知ることで、次のステップを計画しやすくなります。

SnykのAPJ SDRチームで迎える2年目が楽しみです。開発者のセキュリティを支援するというミッションを掲げる急成長企業でキャリアを築きたい方にとって、Snykは理想的な職場かもしれません！

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