Serie SDR: Conoce a nuestro equipo de APJ

En esta serie sobre SDR (representantes de desarrollo de ventas), conocemos a un SDR y a un gerente de SDR de cada una de nuestras tres regiones principales: EMEA, Norteamérica y APJ. En APJ, tenemos equipos de SDR en Singapur, Australia y Japón. En esta publicación del blog, Gabriel Quek y Lea Chng nos cuentan cómo es formar parte de nuestro equipo de SDR en APJ.

Lea Chng

Gerente asociada de SDR, Singapur

Tuve mi primer acercamiento al mundo de las startups a través de ASEAN —la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático— y, desde entonces, me han fascinado el rigor y la agilidad de los equipos de startups. Eso me atrajo a la empresa, ya que vi esas cualidades en el equipo de Snyk que recién empezaba a formarse en APJ.

Unirme al equipo en mayo de 2021 como una de las primeras SDR de APJ fue todo un reto y una experiencia emocionante. El equipo y yo desempeñamos un papel importante en la construcción de la región desde cero. Esto implicó sortear diferencias culturales y barreras lingüísticas en una región tan diversa como APJ.

El rol de SDR es esencial en el ciclo de ventas e incluye actividades de prospección y desarrollo de relaciones en la región. Esto es especialmente importante dada la posición de Snyk en el mercado de APJ. Como suelen ser el primer punto de contacto con los prospectos, los SDR son clave para definir el valor que Snyk aporta a la comunidad de desarrolladores.

El liderazgo de Snyk en APJ es una de las fortalezas fundamentales de nuestro equipo. Hay un apoyo constante a la movilidad interna y al acceso a oportunidades de desarrollo, tanto dentro como fuera del equipo de Ventas. Casi cumplo un año en Snyk y he tenido la oportunidad de trabajar con distintas regiones y equipos como SDR. En abril de este año, asumí un rol de líder de equipo y ahora tengo la oportunidad de gestionar al equipo de SDR con un enfoque de jugador-entrenador. Las posibilidades en Snyk son infinitas gracias a nuestro crecimiento acelerado, y me entusiasma formar parte de este recorrido.

Gabriel Quek,

Gerente sénior de desarrollo de ventas para APJ, Singapur

Llevo más de tres años liderando equipos de SDR y un dato interesante sobre mí: las ventas no fueron mi primera carrera. Mi primer trabajo después de la universidad fue como analista de inversiones en una firma de inversión del lado comprador. Sin embargo, desde el principio sentí que al trabajo le faltaban interacción humana y oportunidades para establecer contactos, lo que me llevó a cambiar de carrera y entrar al mundo de las ventas. ¡Fue la mejor decisión que he tomado! Un consejo para quienes recién se gradúan: no importa si todavía no puedes responder a la pregunta «¿A qué te quieres dedicar?». Entender cuanto antes los valores y el entorno en los que prosperas te será muy útil a lo largo de tu carrera.

Hace un año me uní a Snyk para liderar nuestro equipo de SDR de APJ, que creció de dos a seis integrantes en 2021. Actualmente, somos 15 SDR y ¡seguimos contratando! Ha sido un recorrido increíble. Mi decisión de unirme a Snyk se basó en tres «P»: Producto, Personas y oportunidades de progresar. Snyk cumple con todos los requisitos.

En cuanto al producto, al evaluar cuál es la empresa de SaaS B2B adecuada para trabajar, busca empresas cuyo valor comercial puedas reconocer de inmediato y cuyo producto te entusiasme vender. Esto es fundamental para los SDR, porque transmitirás su propuesta de valor todos los días. Los prospectos perciben la energía y la pasión de un profesional de ventas en las llamadas y los mensajes.

Como vengo del ámbito de la ciberseguridad, entiendo la indiferencia que algunas personas pueden sentir hacia la seguridad. Podemos compararla con otro producto cotidiano, como los seguros. Muchas empresas estarían de acuerdo en que están expuestas al ciberdelito. Sin embargo, para muchas, invertir en herramientas de seguridad no es una prioridad, porque las consideran algo «deseable» en lugar de algo «indispensable».

Mi percepción de la propuesta de valor de Snyk es distinta de la de un proveedor de seguridad tradicional. A medida que el desarrollo de aplicaciones se vuelve indispensable para que todas las empresas lleguen a un público amplio, adoptar un enfoque de DevSecOps agiliza el intercambio entre los equipos de desarrollo y operaciones. Así, los desarrolladores pueden crear aplicaciones con rapidez, algo fundamental para escalar los negocios y una prioridad principal.

La recepción positiva en el mercado lo confirma. Durante mi tiempo en Snyk, pasamos de la Serie D a la Serie F en rondas de financiamiento, con una valoración de 8.500 millones de dólares, y también fuimos incluidos como Visionarios en el Cuadrante Mágico de Gartner para pruebas de seguridad de aplicaciones. Esto me da confianza en nuestros planes de crecimiento en APJ y en el resto del mundo, así como en que entendemos lo que necesitamos para alcanzarlos.

La segunda «P» es Personas: las personas que conoces durante el proceso de entrevistas reflejan la cultura de una organización. Tuve una experiencia increíble en las entrevistas con Snyk. Mi reclutador y el equipo de liderazgo de Ventas me explicaron nuestros planes de crecimiento en APJ como región clave y cómo la función de SDR contribuirá de manera integral a sentar las bases del éxito. La gerencia de Snyk valora mucho a los SDR e invierte continuamente en capacitación para que todos desarrollen las habilidades necesarias para tener éxito en su rol y después de él. Un año después, el equipo de APJ ha generado muchas oportunidades y nuevos clientes, lo que confirma el impacto que tenemos en la región mientras consolidamos nuestra presencia en el mercado.

Desde la perspectiva de un SDR, una de las cosas más divertidas de unirse a este equipo es conectar con personas afines que comparten las mismas ganas de crecer profesionalmente. En Snyk, sin importar la experiencia ni los antecedentes, buscamos personas con ambición, humildad e inteligencia. Nuestro equipo es muy colaborativo. Me encantan especialmente los eventos mensuales «Time with Snykers», donde hacemos actividades para conocernos mejor y conectar a nivel personal, algo fundamental para fomentar una cultura de equipo sólida.

Progresar es la última «P» de la fórmula. Ofrecer oportunidades de crecimiento dentro de la función de SDR es uno de los aspectos más gratificantes de mi rol. Es un tema muy cercano a mi corazón, porque también fui SDR y viví en carne propia la falta de mentoría, orientación e información sobre cómo avanzar en la carrera que existe en otras empresas. Existe la idea equivocada de que, después de ser SDR, el único camino es convertirse en ejecutivo de cuentas (AE). En realidad, la función de SDR abre las puertas a otros roles, como gestión de SDR, gestión de cuentas, éxito del cliente, marketing, capacitación en ventas, operaciones de ventas y muchos más.

Como gerente, comprender a cada integrante de mi equipo a nivel personal me permite orientarlo para planificar sus próximos pasos profesionales y ayudarlo a determinar qué necesita hacer para alcanzar sus metas. Para mí, trabajar en una organización que comparte una visión similar me permite construir un ecosistema de SDR que contribuya a la sostenibilidad del negocio, tanto ahora como en el futuro. En Snyk tenemos un plan claro de desarrollo para los SDR: pueden ascender a SDR sénior al alcanzar ciertas métricas y tienen oportunidades para pasar a otras áreas, algo poco común en el sector.

A medida que Snyk crece —y APJ en particular lo hace a gran velocidad—, es emocionante trabajar como SDR, porque constantemente surgen nuevos roles en distintas áreas. Mi último consejo para los SDR es que se enfoquen en su desempeño, pero que también conozcan el alcance de otras funciones. Comprender bien esos roles y descubrir tus fortalezas y debilidades te facilitará planificar los próximos pasos.

Me entusiasma descubrir qué traerá el segundo año para el equipo de SDR de Snyk en APJ. Si quieres desarrollar tu carrera en una empresa de rápido crecimiento cuya misión es impulsar la seguridad de los desarrolladores, ¡Snyk podría ser el lugar ideal para ti!

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