SDRシリーズ：EMEAチームのメンバー紹介

このSDRシリーズでは、EMEA、北米、APJの3つの主要地域それぞれで、SDRとSDRマネージャーに話を聞きます。EMEAでは、ロンドンとテルアビブを拠点にSDRチームが活動しています。今回のブログでは、Jonathan ChetritとPaula Kanikuruが、EMEAのSDRチームの一員として働くことについて紹介します。

Jonathan Chetrit、SDR、テルアビブ

私はパリ出身で、数年前にイスラエルへ移住しました。移住後、数年間軍でボランティアをし、その後MBAを取得してから、Snykでテクノロジー分野の営業キャリアを築き始めました。SDRの職を探していたとき、LinkedInで初めてSnykを知りました。Snykの求人情報を見て、他社とはかなり違うアプローチに興味を持ちました。企業文化と多様性を非常に重視していることに加え、製品と資金調達の実績にも感銘を受けました。また、開発者向けセキュリティにも関心がありました。まだ新しい分野でありながら、企業に大きな影響を与え、将来性も豊かだからです。何度か面接を重ね、ついに欧州市場担当のSDRとしてSnykに採用されました。入社から約7か月が経った今、ここで働けることを心からうれしく、楽しみに感じています。

SnykのSDRは、新たな見込み顧客を獲得し、商談の成約を担うアカウントエグゼクティブ（AE）のためにパイプラインを構築する役割を担います。SDRとAEは、担当エリアで成果を上げるために緊密に連携します。この仕事の好きなところは、SDRが顧客と企業との最初の接点になることです。私たちは、会社を代表する最初の印象であり、営業プロセスの第一歩です。一方で、SDRの仕事には難しさもあります。目標を達成するには、断られることへの対処法を身につけ、新たなビジネス機会を生み出す方法を見つけなければなりません。この役割を通じて多くのことを学べますし、チーム全体がサポートしてくれます。

日々の業務では、担当エリアからのインバウンド（当社プラットフォームのフリーミアム利用、イベント、ウェビナーなど）への対応、メールやLinkedIn、電話を使ったアウトバウンドの実施、そしてAEのために質の高い商談をできるだけ多く設定することを担当します。

見込み顧客と常にやり取りする中で、重要な目標の一つとなるのが、相手のニーズを理解することです。それぞれのケースにおいて、適切なタイミングと最善のアプローチを見極める必要があります。社内外のミーティングへの参加や、Sales Navigator、Salesforce、Salesloft、Slackなどのツールの活用にも多くの時間を費やします。

AEだけでなく、マーケティングチームとも緊密に連携し、今後のイベントや担当エリアにおけるSnykのマーケティング戦略を把握します。また、営業マネージャー、他のSDR、ソリューションエンジニアなど、営業チームのさまざまなメンバーと協力する機会もあります。チームの一人ひとりが、成長やスキルの向上に役立つヒントや経験を共有してくれます。

SDRチームもSnykの営業チーム全体も、素晴らしい文化を持っています。私たちは皆、共通の目標に向かって協力し、互いに助け合うOne Teamです。これほど多様な個性、バックグラウンド、経験を持つ人が集まる会社は見たことがありません。オフィスでは実にさまざまな言語が飛び交っています。

テクノロジー業界に入りたい方や、営業のキャリアを築きたい方には、技術職の経験がなくても、SnykのSDR職をおすすめします。この仕事を始めるのに、経験は必要ありません。Snykは社員を本当に大切にしており、ここには学ぶことのできる優秀で才能豊かな人材がたくさんいます。成長の機会も豊富です。この役割は、テクノロジー分野の営業に関する学位を取得するようなものだとも感じています。この会社で数年間働けば、テクノロジー業界で多くの道が開けます。私たちは従業員数1,200人を超える、数十億ドル規模の企業です。世界中から優れた人材を採用し、あらゆる分野で驚異的な成長を遂げています。紫色のドーベルマンはすでに業界でよく知られており、世界有数の企業と仕事をしています。信じられないことに、2015年の創業以来、私たちは今も「スタートアップ」として、不可能なことは何もないという姿勢を大切にしています。これからの未来にも大きな可能性があります。

SnykのSDRチームへの参加を考えている方や、ほかのSDRの皆さんへのアドバイスは、「Persona, Personalization, Persistence（ペルソナ、パーソナライズ、粘り強さ）」のモデルに沿って行動することです。SDRの成功はピラミッドのように考えられます。頂点にあるのは、獲得した商談の数と、それが有望な営業機会につながることです。しかし、ピラミッドの土台、つまり毎日の活動（送信したメールの数、LinkedInのメッセージ、電話の数）にも目を向ける必要があります。土台をしっかり築けば、あとは自然についてきます。

私は自分の役割に大きなやりがいを感じており、営業目標を達成し、さらに上回るために常に挑戦を続けています。Snykという会社は急速に成長しており、その成長とともに自分自身も成長できる機会がたくさんあると感じています。この役割と会社のために、全力を尽くしたいと思っています。同じ情熱と意欲を持つ方にとって、SnykのSDRチームへの参加は、キャリアの次のステップとして最適かもしれません。

Paula Kanikuru、営業開発マネージャー、英国ロンドン

SDRは、ビジネスを学ぶ素晴らしい機会を得られる、とても魅力的な役割です。SnykのSDRは、マーケティング、エンジニアリング、営業、開発者リレーションなど、あらゆる部門と一緒に仕事をします。そのため、新しい役割に移る準備ができた頃には、製品と会社のことを隅々まで理解できます。次に何をしたいかを見極めるのにも最適です。SDRとして事業拡大を支援し、営業アカウントエグゼクティブが顧客と話す様子を見ることができるのは、この役割ならではです。通常、SDRは見込み顧客と会社との最初の窓口となり、その後、営業機会を営業担当者に引き継ぎます。しかしSnykでは、SDRがプロセス全体に関わることを大切にしています。アカウントエグゼクティブによる事業拡大や既存顧客との関係構築も支援します。

チームの成長を支援するにあたっては、一人ひとりに合わせた成長の道筋を考えています。全員が同じ成長の道を望んでいるわけではないので、画一的なアプローチはできません。私はチームメンバーそれぞれを個別に指導し、何がその人の原動力なのかを知ることができます。一人ひとりを理解し、その人の強みを把握するとともに、弱みを伸ばして強みに変えられるよう支援することに、大きなやりがいを感じます。私自身も数年間SDRを務めていたので、チームメンバーの立場に立って考え、担当エリアに合わせた仕事の進め方を支援できます。また、異なる文化に合わせてメッセージを工夫する最善の方法も伝えています。マネージャーとして最大の喜びは、チームメンバーが新しい役割に昇進する姿を見ることです。エンタープライズアカウントエグゼクティブ、ソリューションアーキテクト、カスタマーサクセスマネージャー、ソリューションエンジニアなど、どの道を選ぶにしても、SDRはキャリアの足がかりになります。自分が進みたい方向にキャリアを切り開くための基礎的なスキルを身につけるのに最適な役割です。

目標達成をどう支援するかを示すだけでなく、関心のある役割に就いている人を紹介し、メンターになってもらうことも私の仕事です。私たちはチームを誇りに思っており、充実したトレーニングを提供しています。たとえば、経験豊富なSDRが、新しく加わったSDRに対し、製品主導のトレーニング、LinkedInツールのトレーニング、通話への同席などを行います。マネジメント研修やリーダーシップスキルの育成にも力を入れています。また、各SDRチームはそれぞれの地域に沿って編成されており、異なる文化を理解するうえで大きな力になります。

SnykのSDRは、さまざまなバックグラウンドを持っています。卒業したばかりの人もいれば、キャリアチェンジをする人もいます。私のチームには、ケータリング、カスタマーサービス、ホスピタリティ業界、マーケティングなどの経験を持つ人がいます。SnykのSDRとして働くことで、世界トップクラスのトレーニングを受けながら、キャリアを変える機会が得られます。

私がSnykに入社した当時、グローバルSDRチームは約14人でした。現在、EMEAの私のチームだけで12人います。チームを率い、メンバーのキャリアの成長を見届けられることが、何よりの誇りです。私はチームにも、Snyk全体の企業文化にも深い思い入れがあります。

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